Как на самом деле зарабатывать на аукционах

В интернете этот бизнес обычно выглядит так:

купил дёшево → продал дороже → заработал.

В целом всё верно. Примерно как «покупай на дне, продавай на пике» — тоже вполне рабочая инструкция по инвестициям.

На практике между покупкой и прибылью есть ещё несколько шагов. И самое интересное: большая часть денег здесь зарабатывается ещё до того, как ты сделал первую ставку.

Для начала реши, что вообще будешь покупать

На аукционах есть всё: макбуки, машины, камеры, инструменты, часы, мебель, погрузчики и оборудование, назначение которого иногда проще спросить у Google Lens, чем пытаться угадать самому.

Становиться экспертов во всём и покупать что попало не нужно. Только деньги потеряешь.

Начни с категории, в которой ты уже хоть что-то понимаешь. На аукционах часто плохие фотографии, короткие описания, не хватает характеристик, а любимая фраза продавцов — «не проверялось».

Если хорошо знаешь технику Apple — начни с неё. Разбираешься в машинах, камерах, инструментах — ещё лучше. Знания здесь напрямую превращаются в деньги: ты замечаешь то, что другой участник торгов может не заметить.

Теперь определи бюджет.

И бюджет — это не «у меня есть €500, значит, могу поставить €500».

После покупки ещё могут появиться комиссия аукциона, НДС, транспорт, ремонт, приобретение недостающих аксессуаров, и ещё несколько мелочей, которые почему-то всегда появляются уже после того, как ты всё красиво посчитал.

С географией то же самое. Отличный лот в каком то залупинске в 400 километрах от тебя может быстро перестать быть отличным, если ради него нужен полный бак, аренда фургона и целый рабочий день.

Теперь можно искать сделки.

Найти лот — ещё не значит найти сделку

Это самая важная часть всего процесса.

Допустим, ты увидел макбук про на 16 ГБ. Текущая ставка — €300.

Выглядит интересно.

Но пока ты знаешь только две вещи: перед тобой макбук и кто-то поставил €300.

Какой это год? Какой процессор? Какой размер экрана? Сколько памяти? Какая клавиатура? Есть ли зарядка? Что с батареей? Есть ли повреждения? Нет ли Activation Lock? Его вообще включали?

Пока ты не понял, что именно продаётся, обсуждать цену бессмысленно.

Сначала разберись с моделью и комплектацией. Смотри фотографии, маркировку, номер модели и любые детали, по которым можно понять, что перед тобой.

А потом закрой аукцион и посмотри, сколько этот товар стоит на обычном рынке.

Открой завершённые продажи на eBay. Посмотри Kleinanzeigen. Проверь другие площадки, где продают такой же товар. Если модель ещё продаётся новой — посмотри и цену в магазине.

И не надо находить первое объявление за €1500 и радостно записывать €1500 в Excel как «рыночную цену».

Pro Tip: цена в объявлении ещё ничего не доказывает

На Kleinanzeigen можно выставить макбук хоть за €3000.

Вопрос в другом: кто-нибудь его за эти деньги купит?

Поэтому завершённые продажи обычно полезнее обычных объявлений. А если таких данных нет, смотри сразу много предложений: состояние, комплектацию, цену, как долго висит объявление, приходится ли продавцу снижать цену.

Тебе нужна не самая приятная цифра.

Тебе нужен реальный диапазон, за который этот товар можно продать.

Допустим, наш макбук реально можно продать примерно за €950.

Отлично.

Но считать прибыль пока рано.

Теперь нужно понять, насколько легко его вообще продать

Два товара могут стоить одинаковые €950 и при этом быть совершенно разными сделками.

Один продаётся за три дня.

Второй месяц висит на Kleinanzeigen и получает два сообщения, одно из которых — «за 500 сегодня заберу».

Вот для этого и нужна ликвидность.

Цена отвечает на вопрос:

«Сколько этот товар стоит?»

Ликвидность — на другой:

«Насколько быстро я смогу снова превратить его в деньги?»

Если у тебя небольшой капитал, это особенно важно. €600, которые два месяца лежат в одном ноутбуке, нельзя в это же время вложить в следующую сделку.

Поэтому я бы задавал себе очень простой вопрос:

Если мне нужно продать эту вещь за семь дней — какую цену придётся поставить?

Ответ часто намного полезнее красивой «рыночной цены».

Pro Tip: «не проверялось» значит «не проверялось»

Не:

скорее всего, работает.

А:

никто не знает.

И эту неизвестность нужно заложить в цену.

Если неисправная плата может превратить покупку на €600 в набор запчастей, нельзя выделить на риск €20 просто потому, что ноутбук симпатично выглядит на фотографиях.

То же самое с разбитым экраном, неизвестным состоянием батареи, заблокированным устройством, машиной, которую нельзя завести, или оборудованием, которое «не удалось проверить».

Риск никуда не исчезает только потому, что о нём мало написали.

Теперь считаем настоящую цену сделки

Допустим, макбук реально можно продать за €950.

Теперь вычитаем всё остальное:

• желаемая прибыль — €150;
• поездка за товаром — €40;
• недостающие аксессуары — €60;
• запас на возможные проблемы — €50.

Остаётся €650.

Это максимум, сколько вся покупка может стоить тебе целиком.

Но аукцион берёт ещё 18% комиссии с покупателя и 19% НДС на цену молотка и комиссию — как, например, Restlos в Германии.

Значит, поставить €650 мы уже не можем.

Каждый евро ставки обходится тебе в €1,18 × 1,19 = €1,4042, поэтому максимальная ставка — €650 ÷ 1,4042 ≈ €463.

Вот это и есть твой Max Buy.

Запиши его.

Серьёзно.

Pro Tip: считай Max Buy до начала торгов

Потому что потом начинается магия.

€465?

Ну это почти €463.

€475?

Ну раз уж дошли до €465...

Ещё несколько ставок — и внезапно выясняется, что прибыль вообще не главное. Главное — не дать победить какому-то bidder_4821.

Нет.

Если Max Buy был €463, значит, после €463 эта сделка тебе больше не подходит.

Одного хорошего лота мало

И вот здесь появляется следующая проблема.

Ты потратил время, нашёл хороший товар, проверил рынок, посчитал риски, вывел Max Buy.

А потом просто его не купил. Так будет постоянно. Кто-то предложит больше. В описании обнаружится проблема. Условия вывоза окажутся ужасными.

Если это единственный лот, которым ты занимаешься, очень легко начать торговаться уже не с другими участниками, а с самим собой:

Я же два часа на него потратил. Ну что изменят ещё €20?

Вот поэтому нужен список уже проанализированных лотов.

Не сто закладок «выглядит дешёво».

А именно лоты, по которым ты уже знаешь цену перепродажи, ликвидность, риски, расходы и Max Buy.

Тогда один аукцион закончился слишком дорого — ничего страшного. Открываешь следующий.

Я бы порекомендовал сделать список из хотя бы 20 потенциальных лотов.

Табличка может выглядеть вот так:

Каждый Max Buy — это предельная полная стоимость покупки (€650, €240 и €342), делённая на 1,4042: те же 18% комиссии и 19% НДС, что и выше.

Теперь, когда у тебя есть список, тебе не нужно любой ценой выиграть именно этот лот.

У тебя есть выбор.

А это во время торгов очень полезная вещь.

До торгов разберись, как работает сам аукцион

Все аукционы разные.

На одном таймер дошёл до нуля — всё, победитель определён.

На другом действует soft close: кто-то сделал ставку в последние минуты — аукцион продлился ещё на несколько минут. И знаменитая стратегия «поставлю за секунду до конца» превращается в очень эффектный способ добавить к таймеру ещё пять минут.

Где-то есть proxy bidding: ты указываешь свой максимум, а система сама повышает ставку только тогда, когда это нужно.

Государственные торги, банкротные аукционы и обычные коммерческие площадки тоже работают по-разному. Иногда встречаются и совсем другие механики — например, цена постепенно снижается, пока кто-нибудь не согласится купить.

Но механика ставок — это только половина дела.

Ещё есть комиссия покупателя, НДС, депозит, сроки оплаты, правила получения товара и документы, которые нужно взять с собой.

Всё это лучше узнать до торгов, а не после письма «Поздравляем, вы победили».

Pro Tip: текущая ставка — это не цена товара

Допустим, DJI-дрон сейчас стоит €120, а до конца ещё шесть часов.

Это не «дрон за €120».

Это дрон, на который сейчас поставили €120.

Через шесть часов он может стоить €170. Может €300. Может остаться почти на том же месте.

Текущая ставка показывает, что происходило до этого момента.

Тебя же должна интересовать совсем другая цифра:

Max Buy.

Аукцион не обещал продать тебе дрон по той цене, которую ты увидел утром.

Торги: здесь люди внезапно забывают математику

Допустим, Max Buy — €463.

Цена доходит до €410.

Нормально.

€440.

Нормально.

€455.

Тоже нормально.

€465.

Всё.

Уходим.

Да, кто-то другой может купить его за €465.

Пусть.

Вместе с ноутбуком он получает и меньшую маржу.

Ты уже посчитал цену продажи, расходы, риски и прибыль. То, что другой человек готов заплатить больше, никак не улучшает твою сделку.

Совет: проигрывать аукционы — нормально

Если ты не можешь остановиться после Max Buy, значит, это был не Max Buy.

Это была рекомендация.

Поэтому мы и собрали несколько лотов заранее.

Один перестал быть выгодным — идём дальше.

Выиграл. Теперь нужно забрать покупку

Рано или поздно какой-нибудь лот закроется ниже твоего Max Buy.

Поздравляю.

Теперь у тебя есть счёт и дедлайн на вывоз.

В идеале всё это ты уже проверил заранее: когда нужно заплатить, как можно оплатить, какие документы нужны, когда можно приехать, может ли товар забрать кто-то другой и как вообще доставить его домой.

Не очень приятно выиграть лот с ожидаемой прибылью €100, а потом узнать, что аренда машины стоит €120.

Поэтому транспортировка — это тоже часть анализа сделки.

Для ноутбука это может быть двадцать минут на машине.

Для мебели, паллетов, машины или станка — фургон, прицеп, перевозчик, погрузчик, пара друзей и склад, о котором ты ещё вчера не подозревал.

Все эти расходы должны появиться до ставки.

Pro Tip: неудобный вывоз иногда играет тебе на руку

Большинство людей любит простые сделки.

Поэтому лоты с неудобным вывозом часто получают меньше ставок.

Если у тебя есть машина, фургон, гараж, знакомый неподалёку или дешёвый перевозчик, чужая проблема может стать твоим преимуществом.

Когда забираешь товар, осмотри его. Проверь, что это именно тот лот и что всё заявленное на месте.

Если сразу видишь повреждения или что-то не совпадает с описанием — сфотографируй.

Теперь можно домой.

Теперь ты уже не покупатель, а продавец

Человеку, который купит товар у тебя, абсолютно всё равно, насколько выгодно ты выиграл его на аукционе. Этого в принципе лучше покупателю не знать.

Ему важно другое:

что он получит за свои деньги?

Поэтому сначала приведи товар в порядок. Очисти его, нормально протестируй и пойми его реальное состояние.

Если это электроника — проверь основные функции, батарею, экран, порты, кнопки, камеры и всё, что можно проверить без отдельной лаборатории. Перед продажей удали свои данные и сбрось устройство, если это нужно.

Иногда есть смысл докупить мелочь. Зарядка за €15 или недостающий кабель могут сделать комплект намного привлекательнее и позволить продать его заметно дороже.

После этого сделай хорошие фотографии. Не в одиннадцать вечера на кухонном столе под жёлтой лампочкой.

Нормальный свет. Чистый фон. Сначала общий вид, потом детали, комплект и дефекты.

Главная фотография особенно важна: именно по ней человек решает, открыть объявление или листать дальше. Описание тоже должно быть нормальным. Напиши точную модель, комплектацию, что входит в комплект, что ты проверил, в каком состоянии товар и какие у него есть проблемы. ChatGPT тебе в помощь.

Не скрывай дефекты.

Сюрпризы хороши на день рождения. После продажи они обычно заканчиваются спором или возвратом.

Где продавать: Kleinanzeigen или eBay?

Зависит от товара.

Kleinanzeigen отлично подходит для локальных сделок, больших вещей и всего, что тебе не хочется отправлять почтой. Там проще договориться о самовывозе, можно быстро общаться с покупателем и торговаться.

Правда, придётся привыкнуть к сообщениям вроде «половина цены, заберу сейчас» и воздуханам, которые двадцать минут обсуждают встречу, а потом уходят исследовать другие измерения.

eBay даёт намного больше покупателей и удобнее для вещей, которые легко отправить. Плюс именно там удобно смотреть завершённые продажи, когда ты оцениваешь рынок.

Если у товара понятная цена и хороший спрос, фиксированная цена обычно даёт больше контроля.

Аукцион на eBay может пригодиться, если спрос высокий, товар сложно оценить или тебе важнее продать быстро и дать рынку самому определить цену.

Но иногда обе площадки — не лучший вариант.

Профессиональные инструменты, промышленное оборудование, коллекционные вещи и узкая электроника часто лучше продаются на специализированных площадках.

Поэтому вопрос не:

«Где лучше продавать?»

А:

«Где люди ищут именно такой товар?»

Pro Tip: объявление тоже даёт тебе данные

Опубликовал товар — смотри, что происходит.

Просмотры, сохранения, сообщения, предложения, время до продажи — всё это полезная информация.

Допустим, ты был уверен, что товар уйдёт за четыре дня. Прошло три недели. Тишина.

Не обязательно сразу делать вывод, что никто никогда не захочет его купить. Сначала попробуй простые вещи.

Много просмотров, но никто не пишет? Немного снизь цену.

Объявление почти не открывают? Поменяй главную фотографию, сделай нормальный свет, перепиши заголовок.

Все спрашивают одно и то же? Добавь ответ прямо в описание.

На Kleinanzeigen ничего не происходит? Попробуй eBay или другую подходящую площадку.

Меняй что-то одно и смотри, изменился ли результат. Возможно, цена была высокой. Возможно, товар оказался не таким ликвидным, как ты думал. А возможно, проблема была просто в ужасной фотографии. И вот здесь появляется самое полезное. Когда такой же товар снова попадётся тебе на аукционе, ты уже будешь знать о нём не только то, что прочитал в интернете.

У тебя будут свои данные. С каждой новой сделкой ты растёшь в своей нише.

Упаковка и доставка

Об упаковке лучше подумать не в момент, когда покупатель написал:

оплатил, когда отправишь?

Ещё до публикации объявления неплохо понимать, сколько примерно будет весить посылка, какого она будет размера, сколько стоит доставка и вообще возьмёт ли её нужный перевозчик.

Особенно если внутри аккумулятор. У разных служб могут быть свои ограничения.

Если продаёшь регулярно, проще сразу держать дома базовый набор: хорошие коробки, скотч, пузырчатую плёнку или пеноматериал, наполнитель, небольшие пакеты для аксессуаров и этикетки.

Главное правило простое:

внутри коробки ничего не должно свободно летать.

Именно так хорошая камера или дрон превращаются в очень неприятную переписку со службой поддержки.

Хрупкие части защищай отдельно. Не клади тяжёлую зарядку рядом с ноутбуком так, чтобы она могла всю дорогу бить по корпусу. Кабели, блоки питания, аккумуляторы и другие детали лучше закрепить отдельно.

Если вещь дорогая или хрупкая, иногда стоит потратить несколько евро на дополнительную защиту или вторую коробку. Дорогие товары отправляй с отслеживанием и нормальной страховкой. А перед отправкой сфотографируй сам товар и то, как он упакован. Если потом окажется, что «в коробке уже всё было разбито», у тебя хотя бы будет что показать.

На хорошей упаковке много не заработаешь. Зато на плохой очень легко потерять деньги.

Налоги и учёт

Если ты регулярно покупаешь товары специально для того, чтобы перепродать их дороже, это уже довольно быстро начинает выглядеть как бизнес. Потому что это и есть бизнес.

Поэтому лучше с самого начала сохранять:

• цену покупки;
• комиссию аукциона;
• НДС;
• транспорт;
• ремонт;
• хранение;
• доставку;
• комиссии площадок;
• цену продажи;
• даты;
• чеки и счета.

Отчётность платформы и твои налоговые обязательства — это разные вещи.

Настоящая прибыль — это не:

купил где-то за €550, продал за €950 — значит, заработал €400.

Настоящая прибыль — это то, что осталось после всех расходов по сделке.

Так где же здесь на самом деле зарабатываются деньги?

В основном здесь:

Поиск и анализ.

Найти лот. Понять его лучше. Проверить рынок. Оценить ликвидность. Посчитать риск. Учесть все расходы. Определить Max Buy.

А дальше уже исполнение:

поиск → анализ → список → изучение аукциона → ставка → оплата → получение → транспортировка → подготовка → продажа → доставка → учёт → повторить.

Когда начинаешь делать это в масштабе, сложность уже не в самом процессе.

Сложность в том, что его приходится снова и снова повторять на десятках аукционных сайтов: разные языки, фильтры, комиссии, условия и время окончания торгов.

Именно для этого мы строим Xpact.

Все аукционы в одном месте. Нормальный поиск, фильтры и сортировка. Анализ лотов. Один список вместо десятков вкладок.

На данный момент, нам удалось значительно упроистить данные этапы:

поиск → анализ → список → изучение аукциона

Но на этом мы не останавливаемся, и с каждой новой неделей добавляем все новые функции и инструменты позволяющие найти хорошие сделки за минуты, а не часы и тем более дни.

Всё это можно делать и вручную.

И понимать, как делать это вручную, обязательно нужно.

Мы просто не считаем, что открывать тридцать аукционных сайтов каждое утро должно быть отдельным профессиональным навыком.